种业达人刘石先玉335辉煌已逝波边蓧蕨
文章来源：鑫盛农业网 | 2022-08-10
种业达人刘石：先玉335辉煌已逝
玉米品种先玉335，在其辉煌的缔造者刘石离开两年之后，停下了前进的步伐。一位券商分析师不无煽情地写道：“先玉335，一个划时代品种的陨落。”
市场之所以如此关注杜邦先锋开发的先玉335，是因为这个玉米品种成就了中国资本市场的两家上市公司，登海种业和敦煌种业。正是先玉335，贡献了这两家公司绝大部分的利润。
2010年1月，时任杜邦先锋中国区总裁刘石离职，他当时曾对同事讲，“不改的话，还有3年好日子可过;改的话，最多只有2年。”如今，刚好是刘石离开杜邦先锋中国公司的第二个年头，他对这颗种子价值的预言已得到确认。
分析师的判断误区
对于先玉335辉煌的结束，分析师们将其归于供过于求、生命周期已过巅峰期等原因。在刘石看来，这些都是误解。
刘石离开杜邦先锋当年，杜邦先锋中国依然保持了快速增长，其与登海种业的合资公司登海先锋当年营业收入增长94%。而到了2011年，登海先锋收入增速下滑至23%，净利润只增长了0.84%。今年一季度，登海先锋营业收入同比下降了69.4%。同时，杜邦先锋与敦煌种业的合资公司敦煌先锋，2011年营业收入同比增长4.8%，净利润则下降了21%。
关键还是毛利率，杜邦先锋中国所售的先玉335是按粒销售，价格是国内玉米种的4倍，毛利率超过70%，但是去年毛利率下降了10%。
尽管杜邦先锋在中国的两家合资公司所占股权比例仅为49%，并不是大股东，但早在刘石时代，就一直是杜邦先锋的团队在管理这两家合资公司。
有分析师将杜邦先锋中国公司增长乏力，归结于主力品种先玉335已过巅峰期。按照经验，种子的生命周期往往是8~10年。
刘石则表示，种子被淘汰主要有两个原因：病虫害和更强的新品种。种子本身的表现比较稳定，但是病虫害却在更新，更新的病虫害有可能对种子产生致命威胁。但是，先玉335还没有遇到足以致命的病虫害，现在也没有更好的品种推出，因此先玉335还在生命旺季。
“好品种很难遇，实际上种子研发到了这个阶段，已经很难有更好的品种推出了。”他说。
刘石认为，8~10年的种子生命周期是针对小品种而言，一些大品种往往会超过这个寿命周期。曾让登海种业陷入困境的郑单958，就是这样一个至今仍保持茂盛生命力的品种，武科2号、吉祥1号只是将郑单958稍加改进。
供过于求，是分析师找到的另一个原因。2011年登海先锋和敦煌先锋制种面积总量为约20万亩，对应种子产量约8000万公斤，对应播种面积6400万亩，已远远超过先玉335推广面积。
“这不是原因，”刘石表示，“这只是表面现象。如果有市场，这些种子根本不够卖。”
刘石将杜邦先锋遇到的问题，归结于战略失误上，“杜邦先锋中国公司这两年没有亮点。”
早在2011年8月份，记者就曾向刘石询问杜邦先锋中国此后一段时间会如何表现，他的回答是，“现在的增长很快，但是经销商手里积压了很多种子，未来表现不会好。”
如果经销商卖不掉，种子公司的存货就该增加了。登海种业2011年年报显示，其库存商品期末账面余额约3.1亿元，上涨约57%。
营销中的“道”与“术”
刘石认为，杜邦先锋中国已经落入俗套。他说，价格战、人海战术，跟经销商沟通，向其铺货，这些别人都会，“是术而不是道”。
刘石喜欢有开创性的营销活动，例如对播种机进行补贴，就是一个经典案例。先玉335计划将单粒播种作为卖点，除了种子本身发芽率高，还必须有单粒播种机，但市面上都是多粒播种机。杜邦先锋对购机农户补贴1000元/台，占机器售价的三分之一。表面上看，杜邦先锋做了亏本生意，但实际上由于只有杜邦先锋的产品能单粒播种，机器购买之后，只能播种杜邦先锋的玉米，杜邦先锋靠此锁定了农户。在刘石之前，中国种子行业低价竞争。即使是郑单958这样的良种，售价也不高。但刘石不想进行价格战。他想找到一条高价格高服务质量的新路。
“解决方案才是最重要的。提供解决方案要进行市场细分，对客户需要进行分类，只需要抓住主流满足其中85%的需要即可。”刘石认为，在满足客户需要上，要调动经销商的积极性，刘石的做法是，让经销商现身说法，讲述经验，大家讨论，然后提炼、改良、推广。“我的作用，是善于发掘他们的想法，从火花变成火炬，让火炬去燎原。”刘石说。
种子需要解决方案的背景是，每个种子都有自身弱点，以先玉335为例，有倒伏、易病等毛病，在局部区域的表现不稳定。“这是一个矛盾体，如果抗倒伏，就要求秸秆粗壮，但又会对产量有影响。”刘石介绍，种子的优点发挥如何，受小气候、栽培习惯影响很大，要把影响降低，就要在栽培方法、时间、农药、化肥上进行改进，这就需要种子公司、经销商提供解决方案，这也是赢得农户认同感的好办法。“要关注销售数字背后的原因，表象背后的实质。”刘石说。他多次提到苹果创造需求的做法，他喜欢借鉴非农业公司经验。据说，为了防止员工思维固化，他不要有种子销售背景的求职者。
至少，他制造了一场很像苹果现象的营销盛宴。在刘石时代，农户需要先向经销商付款预定种子，否则来年就买不到种子。的确有很多农户因为没有付预付款买不到种子，这客观上造成产品紧缺现象，也让客户有种危机心理。“有些年，我们可以将种子轻松销售完毕，但是这个时间也不能放松，所以我们还会做很多活动。”刘石说，“我们卖的是缺口。”
而现在，这一切都已改变。“上层管理不到位，杜邦先锋中国原来搞商业的人一个都没有了。11个一线经理只剩下1个，最得力的执行层面的人员都流失了”，刘石表示，“现在的管理团队和原来的已经不在一个档次上。”刘石2001年加盟杜邦先锋中国时，只有三名技术员、一名前台和一名财务人员。
去年6月份，杜邦先锋中国开销售总结大会，一位高管问“为什么对播种机进行补贴?”，此时已没有人能回答。