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我不做梦只做好自己十大优秀苗木经纪人沈意钧杠板归

文章来源:鑫盛农业网  |  2022-07-28

我不做梦,只做好自己——十大优秀苗木经纪人沈意钧

10月18日消息:在刚刚结束的第三届之星十大优秀苗木经纪人评选中,来自萧山新街权尊场的沈意钧继2014年之后,再度收获荣誉。一个进入行业仅仅5年的“新人”,却能屡获殊荣,得到业内广泛的认可,他是怎么做到的?一个曾经性格暴躁的问题青年,是怎样在苗木经纪人的角色中找到自我,成为一个温和、谦逊,并享受于生活和工作的人。面对我的提问,沈意钧露出了标志性的憨厚笑容,我没有听到期待中一个精彩跌宕的创业故事,却被言语中的朴实和真挚所打动。

萧山新街权尊园艺场总经理 沈意钧

沈意钧在37岁那年偶然进入了苗木行业,他形容那时候的自己对苗木一头雾水,帮着朋友压了几次车之后,算是一只脚跨进了门槛。没有创业资金、没有专业知识、甚至也不再年轻,沈意钧只能靠着勤奋一点点摸索。起早贪黑、风来雨去,这些在沈意钧看来都不算什么,最让他印象深刻的,就是时常遭遇各种欠款、赖账、临时涨价、毁约、欺骗的行业乱象,这在性格耿直的沈意钧看来,是难以理解和接受的事情。而他的火爆脾气,也屡屡爆发,甚至一度想放弃刚刚开始的事业。

真正给他带来改变的,是在11年底。一位山东客户收到沈意钧的一车苗后,向他咨询种植的相关问题,沈意钧立刻询问了几位种植的农户,并把学到的经验一字一句教给客户。客户对此非常满意,苗木种植的效果也很好,而沈意钧也感到了由客户的信任和满意所带来的快乐。自此,沈意钧认准了一个道理,不管别人怎样,我只要专心做好客户的服务,只要客户满意,客户能赚到钱,自然还会来找我。

而“做好服务”四个字并非说来那么简单。苗木质量的严格把关,运输及种植过程出现问题的风险承担,专业知识的学习和毫无保留地分享,以及某些要求严苛的客户,随时可能提出的各种问题和要求。沈意钧就这样一点一滴积累知识,虚心请教,想在客户前面,为客户排忧解难。而执着的付出给予他的回报,就是一批批老客户的留守,以及朋友推荐朋友,客户推荐客户所带来的稳固的客户群。而他曾经火爆的性格,都在这一次次的磨砺中销声匿迹,如今坐在我眼前的他,盘着手中的楠木手串,品酌着香醇的安吉白茶,淡定、自信、笑容灿烂。

他也做过“出格”的事情。就像许多发展得不错的经纪人一样,都想拥有一片自己的苗圃。而沈意钧的初衷并非要赚多少钱,而是为了实现一个梦想。在想象中,有一片绚烂的林,在夏日的阳光中,每一棵紫薇上都盛开着五颜六色的花,风中摇曳,这种美让他深深迷醉。于是2014年,他租下一片苗圃,开始试种梦想中的多杆紫薇,在每一棵树上嫁接四五个不同的品种,直到它们长大成林。当时市场上并没有同类的产品,如果坚持下来,或许几年后,这个让人眼前一亮的新品种会在市场上一鸣惊人,而沈意钧却在2015年主动放弃了。说起原因,沈意钧也并不感到遗憾:“因为苗圃是我父亲在照看,他年纪大了,看他这么辛苦,我实在不忍心。我的家庭观念比较重,现在老婆要生孩子,也想多留些时间陪陪家人。另外做苗圃以后,分散了我太多的精力,我还是想一心一意做好苗木经纪人,服务好我的客户。”

转眼已是2016年,凭着良好的口碑和同行的支持,沈意钧再次站上了园林之星全国十大优秀苗木经纪人的领奖台。他说自己会坚持做好客户的服务,坚持自己认准的理儿一直走下去。他已没有太大的梦想,如果可以,他想再次向行业里所有的从业者发起呼吁,诚信经营,以心换心!

中国园林网:这两年行业低谷,对苗木经纪人的冲击如何?在接下来的市场竞争中,经纪人应该做哪些改变?

沈意钧:冲击还是蛮大的,像我们这样的经纪人,过两三年以后,有一部分肯定会淘汰出去。能坚持下来的,可能也只能赚一点服务费,角色类似于采购公司地区的代购员,不可能像以前一样有高额的利润。因为市场在发展,价格越来越透明化。如果说要做调整,我的观点是坚持做好服务,巩固好老客户,口碑好了,由老客户来带动新客户。

中国园林网:经纪人作为连接用苗企业和苗圃、苗农的纽带,掌握着最前沿的市场信息,能否通过经纪人的角色来指导苗农生产或企业用苗?

沈意钧:因为市场行情变化风云莫测,作为经纪人也不敢断言哪些品种在未来一定好,所以说指导苗农生产可能不太现实。在指导客户方面,我们可以从售后服务方面,提供一些种植、养护方式的知识,提供种植的存活率,能够给客户起到真正的帮助。

中国园林网:这个是不是属于经纪人额外的服务或者说付出?

沈意钧:是的。因为很多时候客户不会来问你这些方面的东西,但是出于服务好客户的出发点,我们主动提供相关知识,即使客户本身懂的话,听得也会很舒服,也会对你感觉很好。

中国园林网:对于行业里一位老师提出的“经纪人要做流动环节的综合服务体”的观点,您是否支持?

沈意钧:我认为是对的。客户提的要求会尽力满足,比如种植方面如果客户提出来没有人工,那么我们就会给他安排,这一点大部分经纪人都能够做到。但是真正的售后服务,是要由经纪人主动向客户提供的,这就需要经纪人有这样的服务意识。这一点我一直很重视,一直都在做。我们做服务的出发点就是要为客户着想,客户赚到钱了,我们经纪人就能赚钱。

中国园林网:能不能跟我们谈谈,2016年至今,从你的观察和掌握的信息,目前市场的状况如何,以及苗商们应该采取哪些对策。

沈意钧:一个是要做品种的差异化,还有一个是要做市场分析,比如有本地的朋友问我能不能种西府海棠,我给他分析了一下市场状况,西府海棠以前我们都是发到天津、山东、河南为主,但是山东、天津现在自己都在种了,等他们的价格比我们略高一点点的时候,萧山苗就没有市场了。所以现在西府海棠小苗卖不掉,有价无市。另外,做市场分析也要讲究方法,曾经有一个朋友问我种红叶石楠好不好,我告诉他,市场价格我也吃不准,但是你要找到源头。什么源头,种杯苗都要买杯子,你到卖杯子的厂家和店里问问,今年杯子的销量怎么样,比如去年销量是1000万,几年只有300万,说明今年种植的人少,你就可以大批量种,反之,大家杯子销量好,说明大家都在种,就千万不能种。

中国园林网:在之前的采访中,看到您对行业诚信问题的呼吁,也曾经作为行业诚信联盟的发起人之一,您对行业诚信的提升有什么看法和建议?

沈意钧:我特别希望能够有一个真实可靠的曝光平台,大家可以通过这个平台,把自己遭遇的欺骗、掉包、赖账等问题反应出来,平台经过调查审核后发布,这样可以起到监督、提醒、曝光的作用。并且如果有这样的曝光台,我们从业者也会非常关注,能够真正帮助到大家。

中国园林网:再次获得园林之星全国十大优秀苗木经纪人,你有什么获奖感言?

沈意钧:非常感谢朋友们的帮忙和支持,也验证了我自己的人脉。另外也很感谢中国园林网这个平台,通过这样的评选,让我也认识了更多的人,很多陌生人,也能通过这个渠道,认识我,了解我。这就是我最大的收获。

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