饲料经销商的核心竞争力藏中黄堇

饲料经销商的核心竞争力

饲料行业经过30多年的发展，规模化、产业化、低利润已成为不可逆转的趋势，也对饲料经销商提出了更高的要求，饲料经销商应具备哪些核心竞争力呢？

饲料行业经过30多年的发展，规模化、产业化、低利润已成为不可逆转的趋势，也对饲料经销商提出了更高的要求，饲料经销商应具备哪些核心竞争力呢？

首先，饲料经销商是安于现状还是有做强做大的欲望？一般的饲料经销商都是：老板统管一切（企业与饲料的选择、定价、财务、销售、管理、服务、司机等）、没有明确的目标计划、不计算过程利润与总利润、缺乏团队与团队梯队、老婆或直系亲属管钱、终日事物缠身或无所事事。而做为一个饲料营销企业则必须：明确企业的战略目标、拥有专业的各种团队（营销、财务、技术等）并授予相应的权力、透明财务管理、每月出具销售报表、费用报表、利润报表、并根据各种报表调整营销策略、关注与整合产业链、为养殖户创造更大的价值。强烈的企图心是饲料经销商必备的首要素质。

做为饲料经销商，我们对自己的处境要有清醒的认识，这是我们出发的起点，也是我们变革的源泉。由于对养殖户需求的不了解或贪图饲料企业的促销让利，会造成部分库存危机或经尖叶菝葜济损失；欠款危机，资金扶持是饲料经销商的主要服务，但大量的呆账和死账，也会给经销商带来经营风险和直接经济损失；与上游企业和下游客户的合作，应避免麻将式的零和游戏，多要少给，上下同欲，才能在创造中分享价值；团队危机，组建专业的营销和服务团队，打造核心的核心竞争力，从根本上超越同行；经验危机，经验既是一笔财富，也是一种包袱，抛弃一些不合时宜的陈规，如夫妻店、批发、欠账等，与时俱进、不断创新，才能满足养殖户的需求。穷则变，变则通，通则久，我们必须直面问题，才能找到前进的方向，才能走得通，活得久。

培养饲料经销商的核心竞争力，企业化是必然的选择。从饲料经销商到饲料营销企业需经过以下步骤：实事求是制订自己的发展战略规划，一年、五年、十年，知道自己能做什么，不能做什么，明确自己的目标和方向；根据战略目标和市场资源，确定自己重点市场、重点产品及重点客户，做减法而不是加法；建立完善各种制度（财务制度、营销制度、客户档案等）；控制客户欠账（坚持款到发货或货到付款，客户追求的利润而非其他；确实需要资金周转的，要明确商定还款期限，按期收款；欠账经手人要亲自收款，防止节外生枝；真正不行，也只能收多少是多少，并约定下次还款时间；**好不要法律解决）；密切与饲料企业的合作关系，形成长期的战略合作伙伴（抛弃零和游戏，树立双赢思维，与企业和养殖户一起创造价值；主动与饲料企业沟通自己的思想和建议，学习饲料企业的经营理念，共同做大做强；组建自己的营销及技术团队，形成自己的核心竞争力，完成经销商向营销企业的华丽转身，成为饲料企业本地市场营销不可或缺的有生力量）。

饲料营销企业发展中需要注意的问题：抢占一个**度、美誉度较高的品牌，如正大、希望、六和等，当然也不是越大越好，适合自己的才是**好的；关于专营与兼营问题，是饲料经销商必须直面的，自己的资源毕竟是有限的，只有专营，才能争取饲料企业更大的支持，和饲料企业一起为当地养殖户提供更好的服务，实现三者的双赢。

饲料经销商的核心竞争力，是饲料企业及养殖户离不了、其他经销商又没有的能力，在这方面也有错误认识。1、以客户多吸引饲料企业，而很多**的饲料企业是以做市场为目标，更看重经销商在某一区域市场的客户覆盖率，区域市场的精耕细作。2、以规模销量大吸引饲料企业，而营销模式才是持续成长发展的关键，欠账、批发已经过时，直销、服务才有未来。3、以资历和经验吸引饲料企业，而**的饲料企业更看重经销商与时俱进的学习能力，只有这样才能接受饲料企业的理念和思路，和企业共同发展，如重点市场、实证示范、会议营销等。4、以资金实力吸引饲料企业，而**的饲料企业更关心的是人及老板精力的投入程度，资金是死的，如何运用资金的是人，特别是老板的专心程度。

走出饲料经销商核心竞争力的误区，我们的发展方向在哪里呢？1、未来的竞争是价值链的竞争，饲料营销企业也应打造一条企业-员工-养殖户的坚不可摧的价值链，抛弃麻将式的茸荚红豆零和游戏，撤东墙补西墙分配价值，而是通过服务为企业、员工、养殖户创造新的更大的价值。2、未来的出路和希望在于终端养殖户，销量成败取决于我们拥有养殖户的数量及畜禽的数量，只有针对养殖终端的措施才是有效的，饲料营销决胜养殖终端。3、未来的生存和发展在于创新、合作，我们提供给养殖户的不仅仅是饲料，而是保证养殖户挣钱的养殖解决方案。我们的资源是有限的，应创新整合各种社会资源，如种苗、动保、管理、肉食品加工等，为养殖户提供他们需要的各种服务，保证他们的合理利润。

要想打造老来少饲料经销商的核心竞争力，我们必须加强三大修炼：1、饲料经销商的管理能力，这是经销商的利润源泉，也是经销商发展壮大的基础。对人的管理，要知道每人每天做的每一件事情；对产品的管理，要知道每吨饲料、在什么时间、以什么价格销给哪个养殖户；对客户的管理，要知道他什么时间要料，要什么料，什么时间用完。2、饲料经销商的服务能力，这是经销商的核心竞争力，也是饲料企业和养殖户选择经销商的关键。一个饲料营销企业应有为养殖户提供一条龙服务的思想、及相应的组织、人才和工具。3、饲料经销商对事业的投入程度，经销商的目标、决心、和毅力与事业的高度成正比。做为一个企业家，我们应把饲料营销当成自己的毕生事业，才能有一个长远的战略规划，并全力以赴，从**走向卓越。

打造饲料经销商的核心竞争力，还需要注意六个关键点。1、高效的资本运作，提高资金的周转率，这是经销商赖以生存和发展的基础。建立严格有效的资金占用预警和调配机制，是饲料营销企业健康发展的制度保证。2、强化营销管理，营销就是业绩销量，过程管理比目标管理更重要。该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到，过程管理是目标管理的保障。预防的事前管理重于问题的事后管理，管理就是要把事情做好，提高做事效率。营销管理不妨引进中医治未病不治已病的保健养生观念，管理是为了不发生意外问题，而不是事后解决问题，这样才不会浪费企业的有限资源，保证企业的健康成长。营销的**境界就是标准化，市场开发流程、客户开发流程、每项任务的标准、时限、检查、激励，保证1+1大于2的效果。3、健全完善富有竞争力的营销网络系统，加快饲料、资金、信息的流转速度，降低营销网络的运作成本。对一个饲料营销企业来说，现在一般都是面对养殖户的直销，关键是提高目标区域内的养殖户覆盖率及畜禽的覆盖率，提高我们的工作效率，保证工作效果。4、培养高满意度的顾客群，建立养殖户的满意体系，定期进行养殖户的满意评比，及时发现问题解决问题，让养殖户体验到愉快、感动的消费体验。提高顾客的让渡价值，就是提高养殖户的价值，降低养殖户的成本，特别是养殖户的服务价值、人员价值、形象价值、时间成本、精神成本、体力成本。5、服务质量是实现服务价值的关键。做为一个饲料营销企业，我们面对的是终端养殖户，他们购买的不仅仅是有形的产品——饲料，更是购买的能让他们挣钱的无形产品——养殖解决方案，饲料不过是服务的载体，整个解决方案的一小部分，根据养殖户的实际需求量身定制个性化的解决方案才是服务质量的根本。6、由业余选手转变为专业选手。从一个饲料经销商到一个饲料营销企业，也是一个从临时职业到终生事业的转变。我们必须熟悉企业的游戏规则，怎样对待企业、客户、竞争对手。企业不再是单纯的挣钱机器，还必须承担一定的社会责任；和竞争对手也不是你死我活的敌人，而是共同竞合发展的伙伴。思想是基础，我们还需要一定的知识底蕴，如产品、营销、管理等综合知识，建立一个学习型的企业组织，才能托起饲料营销企业的大厦。有了良好的心态素养和完善的知识体系，关键是学以致用，落实到我们日常的工作行动上，与员工、客户、竞争对手双赢合作，以求事业之圆满。

如何打造企业的核心竞争力是红花属一个企业必须直面的课题，做为一个急需转型成饲料营销企业的饲料经销商更是如此，我们核心竞争力又在哪里，如何打造？

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